Valor não está ligado ao preço do produto ou serviço, tem a ver com necessidade do cliente e esse deve ser o foco estratégico da empresa. Tudo que se faz na empresa deve ter um objetivo claro para todos os colaboradores da empresa, atender as necessidades do cliente.
Para definirmos valor é necessário entender o que é satisfação, para Kotler (2000) Satisfação é a sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho percebido de um produto em relação às expectativas do comprador, portanto valor é uma percepção do cliente.
Portanto o valor não é visível e não é tangível, pois se trata de uma percepção do cliente, algo que deve ser entendido e percebido pelas empresas para poder atender os clientes na essência das suas necessidades. A formação do valor é desenvolvida dentro da empresa. Para Porter (1986) a formação do valor da empresa é feito da seguinte forma:
Quadro adaptado do conceito de Porter sobre a formação do valor na empresa.
O quadro nos mostra dois grandes grupos de atividades desenvolvidas pela empresa, as atividades de apoio e as atividades primárias que somadas proporcionam o lucro através do atendimento às necessidades dos clientes de um determinado segmento de mercado.
Valor é hoje o centro do planejamento de marketing e de vendas, pois o cliente só irá manter um relacionamento comercial com a empresa que oferecer o maior pacote de valor que ele, cliente, poderá perceber como importante.
Para que isso aconteça é necessário desenvolver uma proposição de valor ouvindo os clientes e entendendo o que eles realmente consideram importante e mais identificar prováveis possibilidades de negócio, oferecendo serviços que venham solucionar problemas dos clientes que eles nem imaginam que possa ser equacionados de outra forma.
Ao identificar o que é valor para o seu cliente, é necessário adequar a empresa para fornecer o valor solicitado. Essa adequação deve fazer parte do planejamento estratégico, que vai ajudar a direcionar a sua empresa e seus colaboradores para o mesmo norte trazendo sinergia e aumentando capacidade estratégica.
Mantendo o foco no valor para o cliente, a empresa vai navegar num mar azul mantendo-se afastada da competição acirrada que utiliza a estratégia do menor preço. Mas como conseguir vantagem competitiva sustentável?
A vantagem competitiva sustentável está baseada nos recursos estratégicos da sua empresa, ou seja, aqueles recursos que irão agregar valor ao seu cliente. Estes recursos são encontrados quando olhamos para dentro da gráfica e identificamos os recursos próprios. Os recursos próprios são divididos da seguinte maneira:
O quadro acima mostra os tipos de recursos próprios de uma empresa. No mercado gráfico os recursos raros e inimitáveis são muito difíceis de encontrar, porém os recursos valiosos estão presentes nas empresas, encontrados nos colaboradores dentro da própria empresa. O grande diferencial estratégico das gráficas são as pessoas.
Muito embora o nosso mercado seja de relações entre empresas são as pessoas que fazem toda a diferença no atendimento ou na criação de novos serviços ou até mesmo na criação de um novo modelo de negócio para atender uma necessidade específica do mercado.
Identificar o recurso que vai trazer maior retorno do investimento e criação de valor para o cliente é fundamental para se desenvolver novos modelos de negócios para a gráfica crescer e se tornar forte no mercado.